Når du introducerer GAP Assessment til dine teams, kan du møde forskellige indvendinger fra medarbejderne. Her er de mest almindelige bekymringer og hvordan du bedst håndterer dem.
Kunderne har ikke tid
"Det her gider kunderne ikke, de har ikke tid til det."
Dit svar: Kunderne vil gerne og har behov for det. Hvis dine kunder gentagne gange siger nej, så er det fordi din fortælling, dit pitch ikke sælges godt nok ind.
Samtlige analyser gennem de sidste 15 år viser, at kunderne ønsker mere af deres leverandører og sælgerne de mødes med. 58% af køberne oplever salgsmøder som irrelevante (RAIN Group). Hele 82% oplever at sælgerne er uforberedte (Forrester). 80% i salg siger stakeholder gruppen er voksende, og ved blot 5 stakeholders falder sandsynligheden med 50% for at nå konsensus og dermed et køb. Pga. denne usikkerhed havner 38% af købsprocesserne i no-decision, dvs. I taber ikke engang til en konkurrent, men fordi I ikke skaber "decision confidence". Samtidig viser al ny forskning, at i komplekse salg/køb er de sælgere/leverandører der klarer sig bedst "Challengers", dvs. dem der kommer med ny viden og udfordrer kunderne.
Pro tip
Fokuser på at hjælpe dine medarbejdere med at styrke deres pitch og fortælling. Når værdien kommunikeres rigtigt, vil kunderne gerne deltage.